Wie Sie schillernde Kundenexemplare anlocken
Im Netzwerk Texttreff gibt es eine wunderbare Tradition: Das Blogwichteln! Jedes Jahr um die Weihnachtszeit beschenken die Netzwerk-Mitglieder sich gegenseitig mit Blogartikeln. Dieses Jahr waren wir allesamt ziemlich spät dran mit der Wichtelei, und so gibt es den Blogwichtel-Beitrag meiner Kollegin Barbara Stromberg für das contentIQ-Blog auch erst jetzt. Passt aber. Schließlich fand die alljährliche Netzwerk-Weihnachtsfeier wie so viele andere auch diesmal erst im Januar statt. Also alles im Trend.
Und worum geht’s? Um die allgegenwärtige Frage, wie man eigentlich erfolgreich Kunden anspricht. Na, so natürlich:
Der Traum vieler Unternehmer: Mit Ihrem Unternehmen bei Google ganz oben gefunden werden. Potenzielle Kunden in den unendlichen Weiten des Internet finden und der Konkurrenz vor der Nase wegschnappen. Die richtigen Kunden anziehen.
Traumverwirklichungsversprechungen lauern an jeder Ecke. Durch Suchmaschinenoptimierung, durch Suchmaschinenmarketing, On-Page, Off-Page, Kreuz-und-Quer-Page.
Alles richtig und wichtig.
Im echten Leben zeigt sich allerdings, das sich diese Themen gerne nach Raketentechnik und Hexenwerk anhören. Vor allem für Fachleute, die in ganz anderen Gebieten als Spezialisten unterwegs sind. Viel zu viele Knöpfe, Stellschrauben, Geheimnisse und Spekulationen. Wer weiß schon, wie Google denkt.
Was wir aber wissen: Wie der Mensch denkt. Geben Sie dem Volk, was es will und es wird Sie mögen.
Zeigen Sie durch passgenaue Inhalte, welche Kunden bei Ihnen gut aufgehoben sind und Ihre Wunschkunden werden begeistert sein. Durch gute Inhalte, passenden Content, die richtigen Antworten – nennen Sie es, wie Sie wollen.
Wie man herausfindet, welche Inhalte nicht nur irgendwelche, sondern IHRE Wunschkunden anziehen, erfordert nicht viel. Es braucht ein, zwei große Blatt Papier, einen Stift und etwas Ruhe. Und die Bereitschaft, mit den Augen Ihres Wunschkunden ein Blick auf sein Leben zu werfen.
Der Kern, um den sich alles dreht
Der Kunde, die Kundin ist der Mittelpunkt Ihres Universums. Sollte er oder sie zumindest sein.
Klingt selbstverständlich? Dann schauen Sie doch mal auf Ihre Webseite und streichen Sie Blau an, wie oft Sie vom Kunden reden und Rot, wenn es um Sie selbst oder Ihr Produkt geht. Da sollte idealerweise mehr Blau als Rot sein.
Wer sind also Ihre besten Kunden? Die, die den meisten Umsatz bringen? Die zufrieden von Ihrer Arbeit erzählen? Die Kunden, über die Sie sich freuen?
Picken Sie sich die Besten von allen Ihren Lieblingsexemplare heraus und betrachten Sie sie wie eine Sammlung schillernder Schmetterlinge in einem Botanischen Garten. Was macht diese Kunden so toll, was haben sie gemeinsam, wovon leben sie und was macht ihnen das Überleben schwer?
Bauen Sie jetzt einen Prototypen als Melange der Besten. Die Marketingwelt nennt das „eine Persona“.
Wie ist der Kunde, die Kundin beschaffen, den oder die Sie begeistern wollen? Nehmen wir an, der Prototyp ist eine Frau, das macht es sprachlich einfacher. Was mag sie, wie lebt sie, was tut sie? Ziehen Sie alle Schubladen auf, die zu Ihrer Lieblingskundin passen und kleiden Sie sie solange mit Eigenschaften, Vorlieben und Wünschen ein, bis Sie ein ganz persönliches Bild von ihr haben.
DAS ist die Person, für die Sie schreiben. Und die Sie in Ihrem Geschäft haben wollen.
Womit lockt man schillernde Schmetterlinge Kunden an? | Foto: Krzysztof Niewolny via Unsplash
Nicht jagen, sondern mit Infohäppchen locken
Gehen wir zurück in das Bild der Lieblingskundin als seltene Schmetterlingsart. Sie wollen die schönsten Exemplare anlocken? Dann finden Sie heraus, was sie gerne fressen.
Natürlich haben Sie nur eine begrenzte Auswahl von Futter, nämlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Welche davon werden von Ihrer Zielgruppe bereits gesucht, welche können Sie so anbieten, dass sie Ihrer Zielgruppe schmecken?
Aber Vorsicht: Sie verschrecken alle Interessentinnen, wenn Sie mit dem Futter wild vor dem Rüssel wedeln.
Bieten Sie das Futter lieber an, wenn der Hunger treibt oder zumindest ein Hüngerchen nach einem unwiderstehlichen Snack gieren lässt.
Konkret: Finden Sie den Moment, an dem das passiert.
Noch konkreter: Packen Sie Informationshäppchen und legen Sie sie aus.
Schmerzpunkte und Leimfallen
Ein guter Jäger kennt die Fährten seiner Beute. Oder, um im Bild der Schmetterlinge zu bleiben: Er weiß, wo der Schmetterling sucht, wenn ihn Hunger oder andere Bedürfnisse umtreiben.
Unternehmer und Unternehmerinnen, die ihren Wunschkunden gezielt Produkte oder Dienstleistungen schmackhaft machen wollen, sollten also wissen, wann der Hunger kommt und wonach der Appetit steht.
Denn: Ihre Kunden interessiert nicht, was Sie produzieren und wie Sie das tun. Technische Details, Fachwörter, Datenblätter und Urkunden interessieren die Kunden, ihre Zielperson, nur dann, wenn sie eines weiß: Was sie davon hat.
Das Zauberwort ist „Nutzen“. Die Kundin muss wissen, warum sie Geld ausgeben soll und welches Problem das Produkt oder die Dienstleistung löst. Denn: Wir wägen immer ab, ob sich der Einsatz lohnt.
Vor allem die Problemlösung ist daher eine wichtige Aufgabe für jeglichen Content aller unternehmerischer Auftritte, vom Flyer bis zur Webseite, vom Blogartikel bis zur Produktbeschreibung. Selbst für die Pressearbeit, Social Media, Videos, etc.
Um nochmal die bewährte Analogie zu bemühen: Einen Schmetterling, der nur daran denkt, wie er aus der Leimfalle freikommt, locken Sie mit dem besten Futter nicht. Aber Sie können ihm helfen, sich aus der Leimfalle zu befreien und ihm dann zum Aufpäppeln etwas Zuckerwasser anbieten.
Kennen Sie die Schmerzpunkte und wissen Sie, wo die Kunde in der Leimfalle hängt?
Wie wird man Problemlöser und Retter in der Not?
Wie bekommt man heraus, was die Zielgruppe sucht?
Entweder man fragt ganz gezielt und/oder man entwickelt eine Übersicht ihrer Schmerzpunkte.
Beispielsweise mit Hilfe eines Schaubilds, das aufzeigt, was die Zielgruppe sucht oder braucht. Denn: Menschen kaufen nur, was ein Problem löst oder einen Wunsch erfüllt.
Machen wir es konkret
In die Überschrift schreiben wir groß die Persona, die wir uns im ersten Schritt erschaffen haben. Als Beschreibung oder mit Kürzel, ganz egal. Hauptsache, Sie haben ein konkretes Bild, eine Person vor Augen, durch deren Augen Sie nun sehen wollen.
1. Spalte: Die Hauptmotivation
Ganz links an den Rand des Blattes schreiben wir, was diese Persona am meisten möchte. Was gibt ihr Motivation, was ist ihr Lebensziel? Ist es Freiheit und Unabhängigkeit? Selbstverwirklichung und Entfaltung? Gemeinschaftszugehörigkeit und Liebe? Sicherheit und Stabilität?
Nahezu alle Beweggründe, egal ob es der Wunsch nach mehr Kundschaft, Geld, Erfolg oder Sex ist, nach Gesundheit, Freundschaft oder eine saubere Wohnung – sie folgen einem oder zwei dieser vier Hauptmotive.
Beispiel:
Hauptmotiv: Die Einzelanwältin Franziska Friedbert* möchte Sicherheit und Stabilität.
2. Spalte: Ziele und Visionen
In einem nächsten Schritt überlegen wir, WAS die Ziele sind, die die Persona anstrebt, um ihrer Hauptmotivation näher zu kommen. Diese und ähnliche untergeordnete Ziele schreiben wir in der Matrix in die nächsten Spalte rechts von den ausgewählten Hauptmotiven. Nehmen Sie erstmal keine Rücksicht darauf, ob Sie das passende Produkt dazu anbieten.
Beispiel:
Ziel: Franziska Friedberts Ziel ist es, mit einem lukrativen Mandantenstamm ein gutes Auskommen zu haben, mit dem Miete und Lebensunterhalt jeden Monat gesichert sind.
Diese Ziele sind kleine Ziele auf dem Weg zum Paradies. Visionen, die wir jetzt in noch kleinere Schritte aufdröseln und wiederum rechts davon aufschreiben.
3. Spalte: Wünsche und Hürden
Wie zeigt sich dieses Wunschziel konkret in Bedürfnissen und Wünschen, in Problemen und Hürden?
Was hindert die Person, dieses Ziel zu erreichen, was steht ihr im Weg? Was macht ihr schlaflose Nächte, was lässt sie wütend werden, was verzweifeln?
Aber auch, was tut sie gerne, um ihr Ziel zu erreichen? Wofür würde sie alles stehen und liegen lassen? Was wären die 3 Wünsche an die Fee? Was würde ihr ganz konkret helfen?
Beispiel:
Problem 1: Die Einzelanwältin Franziska Friedbert nimmt jedes Mandat an, solange es einigermaßen in ihr Fachgebiet passt. Auch komplexe Fälle, die viel Zeit zum Einlesen fressen und wenig Geld einbringen. Oder solche mit schwierigen Mandanten.
Problem 2: Über die Webseite kommen kaum Anfragen. Oder schwierige Mandanten.
Problem 3: Der Umsatz schwankt stark – was regelmäßig für Existenzängste und Verzweiflung sorgt.
Wunsch 1: Am liebsten hätte Franziska Friedbert nur noch Mandanten eines bestimmten Fachgebiets, damit sie sich darauf spezialisieren kann.
Wunsch 2: Sie möchte effektiver arbeiten und besser bezahlte Mandate akquirieren.
Wunsch 3: Sie möchte eine Webseite, die die Mandanten begeistert, mit denen sie gut zusammen arbeiten kann, die ihre Arbeit wertschätzen und entsprechend honorieren.
4. Spalte: Lösung und konkreter Nutzen
Nun wird es Zeit, den Gedankenstrom etwas mehr in Richtung Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu lenken.
Markieren Sie in dem hoffentlich sehr umfassenden Schaubild in Spalte 3, wo Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen eine Hilfe sein könnten.
Überall dort, wo Ihre Produkte oder Dienstleistungen eine Lösung auf das Problem sind oder einen Wunsch erfüllen, schreiben Sie rechts davon, wie diese Lösung, der Nutzen aussieht.
Und wie von Zauberhand wissen Sie nun, wo Sie Ihre Köder auslegen können.
Sie sollten jetzt in den Händen ein Blatt Papier halten, mit etlichen Themen, die Ihre Wunschkundin beschäftigen und zu denen Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte die passende Lösung parat haben.
Und nicht nur das, denn die Themen eignen sich auch hervorragend, um sie im Rahmen Ihrer Pressearbeit den Medien anzubieten.
Beantworten Sie auf Ihrer Webseite oder dort, wo Sie Ihren Wunschkunden einfangen wollen, die Fragen, die er hat, lösen Sie seine Probleme und bringen Sie ihn der Erfüllung seiner Wünsche ein Stück näher.
Werden Sie Problemlöser!
* Ähnlichkeiten mit lebenden Personen sind rein zufällig.
- Wie Sie schillernde Kundenexemplare anlocken - 28. Januar 2019
Klasse Wichtelbeitrag mit hilfreichen Denkanstößen und Praxistipps!
Vielen Dank und liebe Grüße, Simone